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照明行业非线性营业来临

发布时间: 2016-07-04 16:28  |  1785 次浏览

所谓线性,是有规律的,成比例的;非线性,是不成比例,没有规律的。作为企业来说。线性营销FromEMKT.com.走的是一步一个脚印,稳扎稳打,有多大的头入就会有相应比例的产出。

我们大多数的企业都是这样经营的。而非线性营销则是广告语说的“不走寻常路”,用的是非常规的思维和运作方式,出奇制胜,达到四两拔千斤的效果。近几年的苹果、小米、微信、FACEBOOK等都是非线性营销的成功者,他们在迅速做大的同时让很多人眼红。我们在为企业提供服务的过程中,发现很多处于发展期的中小型企业老板,都希望像前面几个企业一样,找到一个模式,快速做大,实际上他们需要的就是非线性营销,找到一个爆破点,集中资源,以出其不意的方式,快速突破。但理想是美好的,现实是残酷的。非线性营销并不是谁都能做的,也不是谁都能做成功的。我们通过非线非线性营销的特点透视什么样的企业可以做非线性营销,怎么样才能做好非线性营销。

  非线性营销的特点

  特点一:非对称性。非线性营销前期高投入,低收入,后期低投入,高收入。这也是为什么称之为非线性营销的原因。非线性营销的成功通常称为企业带来超乎寻常的发展速度。1995年,秦池以当年利润3000万的两倍多达6666万元的最高价称为央视标王,1998年,爱多销售额从1995年的1.8亿暴增至1996年的9.8亿。1997年,爱多以2.1亿成为央视标王,1998年,爱多销售额达27亿,市场份额37%。从 这两个案例,我们可以看到,秦池和爱多以巨额广告费用取得了央视标王的身份,而央视标王也为他们带来了超乎寻常的业绩增长。秦池和爱多在前期一次性投入了巨额的广告费用,而在之后较长的一段时间内不需要再作太多的投入,就可以取得非常好的销售业绩。这就是典型的非线性营销。2010年苹果公司经过长时间的研发,推迟了iphone4,以完美的工业设计和消费者体验快速占领了智能机市场,以至于在中国有些低收入的人群宁愿卖肾也要筹钱去购买一个自己的iphone4.对苹果公司而言,前期的研发是只投入没有产出的,而研发成功推出市场后,则只需要很少的投入,就可以取得很高的销量和利润了。

  特点二:高风险性。虽然我们看到非线性营销用很少的资金就撬动了很高的销量,但是风险和收益是并存的,高收益带来的一定是高风险。非线性营销成功的不少,失败的却是更多。前面所说的秦池秦池品牌,在1996年11月8日,秦池集团以3.2亿元的天价卫冕标王,而卫冕标王却并没有为秦池带来更好的业绩,1997年,秦池销售收入比上年锐减了3亿元,实现利锐下降了6000万元。非线性营销企业所面临风险类似于我们个人刷信用卡,都是用透支预期未来的收益,如果未来的收益不如当初设想的那么理想,那企业所面临是就是生死存亡的问题了。

   谁能做非线性营销

   按我们前面提到一些案例来看,很多人认为,只有一些做创新的企业,一些做品牌的企业是适合做非线性营销的,其余的并不适合做非线营销。其实这个观点的不对的,我们不能把思维局限在某一个行业或者某一个方面,任何企业都可以做非线营销。关键是找到属于这个行业和这个企业的非线性营销的关键要素。找到这个关键要素的核心前提就是两个,一是企业发展过程中所必需的;二是在前期的高投入建设后,在未来可以实现较低投入,较高收入,当然这个高收入也是相对的,实际上我们可以认为只要是实现不投入或者比较低的投入就可以带来比较稳定的增长,那就可以算是企业可以做非线性营销的要素。我们根据企业的不同行业特性,把企业分为四类,分析看这每一类企业的非线性营销要素是什么,只有找准了他们的关键要素,企业在进行市场营销工作是时候才能有的放矢。

创新型企业。在创新型企业中,企业生存和发展的核心是创新,他们需要开创一个新的领域或者原有的行业提升到一个新的水平。对于这类的企业来说,他们进行非线性营销的关键的要素是产品创新。就像腾讯开创了中国网络聊天是时代,百度成为最懂中国人的搜索引擎,他们都开创了一个新时代,而腾迅的微信则是 则是在米聊的基础上进行创新,将产品提升到了一个新的高度,所以才能够在很短的时候内达到2亿用户。对于创新型企业来说,创新的产品是核心的非线性要素。

消费品企业。在消费品行业内,产品技术含量低,同质化严重。对于企业来说,关键是消费者对品牌的认知及销量渠道的掌控力量。品牌是一个非线性的要素,因为只要把品牌打造好了,在消费者内心形成一定的心智定位,成为消费者认知的第一品牌后,在产品销量过程中就有了良好的品牌的拉动力和产品溢价力。例如可口可乐,是可乐的第一品牌,也正是因为如此,才会有“如果全世界各地的可口可乐工厂,一夜之间被大火烧得一干二净,第二天世界各地报纸头版头条将会是,各家银行真争先恐后向可口可乐贷款”公司很快就可以东山再起。很多人认为,渠道是一个速度慢,投入产出成规律线性结构的要素。其实不然,

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